Selon la définition, les pratiques commerciales correspondent à « toute action, omission, conduite, démarche ou communication commerciale, y compris la publicité et le marketing, de la part d’un professionnel, en relation directe avec la promotion, la vente ou la fourniture d’un produit aux consommateurs » (Dir. PCD, art. 2, d).

Depuis l’arrivée d’internet, les pratiques commerciales BtoB et BtoC ont énormément évolués et ont de surcroît modifié le travail des commerciaux. Internet a tout bouleversé : aussi bien les prospects que les informations qu’il recherche, les outils utilisés, la comparaison des offres. Même si de nombreux commerciaux se sentent dépassés par l’ère digital, il ne faut pas baisser les bras puisque de nombreux logiciels ont été créés dans le but de simplifier la tâche des commerciaux mais surtout de leur faire gagner du temps.

Quelles sont les pratiques commerciales ?

1/ Identifier les clients potentiels

Il y a une vingtaine d’années, les commerciaux passaient la plupart du temps accroché à leur téléphone ou à leur volant. Pour trouver de nouveaux prospects ils avaient la possibilité d’acheter des bases de contact. Leur travail était alors de les appeler les uns après les autres et de leur proposer leurs produits ou services ou de passer directement par un annuaire professionnel pour n’appeler que des prospects qualifiés, enfin dans la mesure du possible. A cette époque, les commerciaux privilégient la quantité plutôt que la qualité pour identifier de nouveaux clients potentiels.

Aujourd’hui, le digital permet de mieux les qualifier. Sur la sphère internet et particulièrement sur LinkedIn, vous pouvez entrer en contact avec n’importe qui et vous pouvez surtout les cibler. L’avantage de LinkedIn c’est que vous pouvez communiquer avec des millions de personnes sans vous déplacer et surtout en les qualifiants du mieux possible.

2/ Entrer en contact avec eux

Avant l’ère du digital, pour contacter un client, vous avez plusieurs solutions : lui envoyer un mail, en attendant la réponse, le contacter directement par téléphone ou la méthode la plus répandue : traverser la France de long en large pour aller directement à la rencontre de ses prospects sur le terrain.

Maintenant, rien de plus facile que de rentrer en contact avec vos contacts. Le social selling vous aide dans cette démarque en utilisant différente supports. Ainsi sur Linkedin, vous pouvez échanger des messages, proposer des contenus, présenter vos offres sur différents supports tel que Prezy, slideshare. De plus l’avantage du digital c’est que lorsqu'une personne relaye votre contenu, c’est qu’il est susceptible d’être intéressé, c’est donc un avantage énorme pour vos commerciaux et vos équipes de vente.

3/ Découvrir le client et ses attentes

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4/ Déployer les argumentaires de vente

Le commercial, devait il y a quelques années construire son argumentaire de vente autour de 3 facteurs : les caractéristiques techniques, les caractéristiques commerciales et enfin les caractéristiques liées à l’entreprise. Par la suite il présentait aux clients tous les avantages de son produit ou de son service et le commercial devait connaître sur le bout des doigts la fiche technique de ses produits. Enfin il devait connaître parfaitement le marché pour mieux répondre aux attentes de ses clients.

Tout ce travail est maintenant révolu, les argumentaires de vente sont directement lié à une stratégie marketing de contenu, ce qui consiste à mettre en place des contenus utiles pour vos prospects. Le Marketing du contenu et le storytelling sont la clé d’une stratégie d’Inbound Marketing réussie. La publication régulière de contenu vous permet de revenir au fondement du marketing, à savoir présenter votre entreprise, vos produits ou service, partager votre expertise, vos success story, illustrer votre savoir-faire, votre connaissance des problématiques de votre marché et de ceux de vos clients, etc. Ils vous permettent de vous différencier durablement de vos concurrents, en insufflant votre identité, vos valeurs, pour créer une relation forte avec vos prospects (acquisition) et vos clients (fidélisation).

5/ Obtenir des demandes de devis

Après avoir identifié vos prospects, vous êtes entrés en contacts avec des futurs clients grâce à des articles des commentaires ou des mises en relations, c’est le moment fatidique ou le client vous demande un devis. Après lui avoir envoyé un devis la plupart des clients “font le mort” pour analyser le devis que vous lui avez envoyé mais aussi pour pouvoir consulter la concurrence. Ainsi, n’hésitez pas à le relancer en lui proposant à nouveau des contenus intéressant, susceptible de l’inciter à la signature de votre devis.

6/ Relancer les prospects froids

La technique la plus utilisée par les commerciaux était la relance téléphonique… qui souvent finit par un échec. Depuis, l’arrivé du marketing automation c’est un jeu d’enfant. Plus besoin de se déplacer, de rappeler, un simple email suffit de relancer vos prospects indécis. C’est en leur proposant de nouveaux contenus à J+1, J+3, J+15 que vous les relancez ces clients indécis. Un autre outil à mettre en place pour aider vos commerciaux c’est un CRM. Grâce à ce CRM, vous pourrez analyser le parcours de votre client et savoir ou il se situe dans le pipeline mais aussi gérer la relation client.

7/ Clôture et signature du contrat

Aussi bien aujourd’hui qu’il y a 10 ans, vous concluez votre vente par la signature d’un contrat avec votre prospect.

8/ Fidélisation et upselling

Le digital permet aussi de fidéliser très simplement et facilement vos clients, en les relançant avec des informations qu'il souhaite recevoir. En continuant à lui adresses des contenu choisi, celui-ci peut être en mesure ce faire de nouveau appel à nous.

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