Il n’y a pas de règle particulière en B2B, le marketeur doit tout simplement entrer en relation avec le prospect et entamer la conversation. Chaque étape qui mènera le prospect à acheter votre produit doit être claire. Vous pouvez par exemple inciter les visiteurs à souscrire à votre newsletter pour que vous puissiez leur envoyer régulièrement des mails et entretenir des conversations avec eux. Il y aurait ainsi de bonnes chances pour que le prospect devienne un client et vous soumette même un projet.
L’entonnoir de conversation consiste à sensibiliser vos clients potentiels, pour mener une enquête sur ces derniers et connaître les solutions à offrir aux clients. Cette tactique reste banale dans une démarche marketing normale. Appliquée au digital, elle peut être efficace parce que le acquiert une nouvelle dimension. Vous pouvez maintenant créer un bon contenu pour la bonne personne, la diffuser au meilleur moment et à partir de meilleurs supports. La première chose à faire serait donc de bien connaître son audience pour capter l’attention des lecteurs. Cherchez à savoir à quoi ils pensent, quelles sont les questions qu’ils se posent. Les réponses à ces questions vous amèneront à travailler sur les persona et à élaborer votre stratégie. Ce geste vous changerait du tunnel de conversion.
Quelles sont les grandes étapes du parcours client ?
La première étape pour proposer les bons contenus aux bons moments est de comprendre le parcours d’achat de vos prospects. Identifiez les différentes étapes par lesquelles un prospect passe, de la prise de conscience du problème à la recherche de solutions, puis à l’évaluation des options disponibles avant de prendre une décision d’achat. En comprenant ces différentes étapes, vous pouvez créer des contenus adaptés à chaque étape du parcours, répondant ainsi aux besoins spécifiques de vos prospects à chaque étape.
Ensuite, avoir une stratégie de contenu réussie consiste à définir clairement vos objectifs et à identifier votre public cible. Quels sont les résultats que vous souhaitez obtenir grâce à votre contenu ? Augmenter le trafic sur votre site web, générer des leads, renforcer votre image de marque ? Une fois que vous avez défini vos objectifs, identifiez votre public cible en tenant compte de leurs intérêts, de leurs besoins et de leurs préférences.
De prime abord, vous devez savoir qu’il existe trois phases qui conduisent les clients vers l’achat de votre produit : l’entrée, le tuyau et la sortie de l’entonnoir. Première étape : le prospect sent que quelque chose lui manque. Il se met alors aussitôt à la recherche des solutions en ligne pour identifier les critères de son choix et entre ainsi dans l’entonnoir, qui serait peut-être le vôtre. Deuxième étape : le prospect entre dans une évaluation des solutions, il se place au milieu de l’entonnoir Troisième étape : le prospect est décidé à acheter le produit. Il réfléchit une dernière fois sur le bon et le mauvais des produits qu’il a sur sa liste. À ce moment, il sort de l’entonnoir et passe à l’achat. Cet entonnoir n’est juste qu’un exemple et peut varier d’un produit à un autre. Acheter un appartement ne sera pas le même qu’acheter une glace au chocolat. Mais pour chaque produit, la base est d’établir ces étapes : la prise de conscience, la comparaison et la décision.
La segmentation de l’audience pour une personnalisation accrue
Le marketing automation permet de segmenter votre audience en fonction de critères spécifiques tels que les intérêts, le comportement, le stade du parcours d’achat, etc. En utilisant ces données, vous pouvez personnaliser vos campagnes de marketing et envoyer des contenus adaptés à chaque segment. Cette personnalisation accrue renforce l’engagement de votre audience et améliore l’efficacité de vos campagnes en offrant aux prospects les informations dont ils ont besoin au bon moment.
Grâce au marketing automation, vous pouvez planifier et automatiser la diffusion de vos contenus aux moments les plus pertinents pour votre audience. Vous pouvez envoyer des e-mails, des newsletters, des messages sur les réseaux sociaux, etc., en fonction de déclencheurs spécifiques tels que l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un contenu, ou tout autre comportement identifié comme significatif. Cette diffusion automatisée assure que vos prospects reçoivent les bons contenus au bon moment, ce qui les aide à avancer dans leur parcours d’achat.
Le marketing automation offre également des outils pour suivre les performances de vos campagnes en temps réel. Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos contenus, analyser les taux d’ouverture, de clics, de conversion, etc., pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. Cette capacité d’analyse vous permet de prendre des décisions éclairées et d’optimiser continuellement votre stratégie de marketing automation pour de meilleurs résultats.
Comment mener les internautes à la prise de conscience
Avant qu’un prospect n’envisage d’acheter un produit ou un service, il doit prendre conscience de son besoin ou de son problème. C’est là que réside le pouvoir de guider intelligemment les internautes vers cette prise de conscience, en leur proposant des informations pertinentes, des contenus de qualité et des expériences engageantes. Comment utiliser les réseaux sociaux pour mener les internautes à la prise de conscience à différentes étapes de leur parcours d’achat. De la création de contenus de qualité à la mise en place d’une stratégie de comparaison convaincante, découvrez comment les réseaux sociaux peuvent être un atout puissant pour attirer l’attention de votre audience et renforcer votre relation de confiance avec elle.
Étape de la recherche et de la prise de conscience
Lorsque les internautes sont au début de leur parcours d’achat, ils sont en phase de recherche de solutions à leurs problèmes ou de satisfaction de leurs besoins. C’est le moment opportun pour capter leur attention sur les réseaux sociaux en proposant des contenus pertinents et informatifs. Publiez des articles de blog, des vidéos explicatives, des infographies, des témoignages clients, etc., qui mettent en valeur vos produits ou services en mettant l’accent sur leurs avantages et leur valeur ajoutée. Faites en sorte que vos contenus offrent une réelle valeur aux internautes, afin de susciter leur intérêt et de les attirer vers votre marque.
Étape de comparaison
Lorsque les internautes sont en phase de comparaison, c’est qu’ils ont déjà montré un intérêt pour votre marque et vos produits. Ils évaluent maintenant les différentes solutions disponibles sur le marché pour répondre à leurs besoins. C’est le moment opportun pour intervenir sur les réseaux sociaux en montrant à vos prospects que vous avez la meilleure solution pour résoudre leurs problèmes. Publiez des comparaisons détaillées de vos produits ou services avec ceux de vos concurrents, en mettant en évidence vos avantages et vos points forts. Répondez aux questions et aux préoccupations des internautes de manière professionnelle et encouragez les témoignages clients pour renforcer la crédibilité de votre marque.
Créez une relation de confiance
Au fur et à mesure que les internautes évoluent dans leur parcours d’achat, il est essentiel de créer une relation de confiance avec eux sur les réseaux sociaux. Répondez à leurs commentaires et à leurs messages de manière proactive et personnalisée. Partagez des contenus authentiques et engageants qui reflètent la personnalité de votre marque. Montrez que vous êtes à l’écoute de vos clients et que vous êtes prêts à les aider à résoudre leurs problèmes. Une relation de confiance renforce l’image de marque de votre entreprise et incite les internautes à se tourner vers vous lorsqu’ils sont prêts à passer à l’action.
Ce qu’il faut faire pour mener le prospect vers la phase de décision
Le prospect est prêt à acheter. Pour qu’il se penche dans l’achat de votre produit, il vous faut un « call-to-action ». Généralement, les sites proposent des téléchargements gratuits ou des offres d’essais, ce qui n’intéresse pourtant pas les utilisateurs. Pour amener le prospect à prendre une décision d’achat, priorisez le « call-to-action » en fin de parcours après avoir présenté les conditions d’engagement de votre marque. Intégrez les facteurs spécifiques à votre activité. Mais veillez toujours à comprendre l’attitude de vos prospects, connaître leurs attentes, établir la bonne stratégie pour chaque contenu et pour chaque phase de leurs parcours. En vous y appliquant, vous pourrez progresser. Si cet article vous a intéressé ou si vous vous posez des questions sur la qualité de vos contenus, contactez notre conseil en . Un atelier Co-création est envisageable pour votre stratégie de contenus. stratégie digitale
L’inbound marketing est une approche puissante pour attirer et convertir votre audience en proposant les bons contenus aux bons moments. En comprenant le parcours d’achat de vos prospects, en créant des contenus pertinents et engageants, en distribuant ces contenus au bon moment et sur les bons canaux, et en nourrissant vos prospects avec des contenus adaptés, vous pouvez créer une stratégie inbound marketing efficace. Cette approche centrée sur le client favorise l’engagement, la conversion et la fidélisation de vos clients, tout en renforçant l’image de marque de votre entreprise. Alors, n’attendez plus pour mettre en œuvre une stratégie inbound marketing basée sur les bons contenus aux bons moments pour atteindre vos objectifs commerciaux avec succès.
.
