La définition donnée par Linkedin est : « Le Social Selling Index mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer les bonnes informations et à construire de nouvelles relations.”
Depuis début 2015, le social selling index (SSI) permet aux utilisateurs de LinkedIn de connaître leur ranking, d’analyser la performance de leur activité de social selling et finalement de mesurer leur influence et leur audience sur LinkedIn. Votre score, sur 100, indique les points à améliorer.
Le Social Selling Index mesure votre efficacité sur les 4 activités du social selling :
- Imposer votre marque professionnelle
- Trouver les bonnes personnes
- Communiquer en partageant des informations
- Construire des relations
Chaque activité est notée sur 25, et le SSI donne une note cumulée sur 100
1. Comment établir votre marque professionnelle ?
Il est crucial de construire votre marque professionnelle car, selon LinkedIn :
- cela permet d’augmenter en moyenne de 35 % la visibilité de votre profil,
- 81 % des acheteurs estiment communiquer plus facilement avec une personne qui a une marque professionnelle forte,
- plus de 92 % des acheteurs BtoB, affirment communiquer préférentiellement avec des leaders d’opinion du secteur concerné.
Construisez votre profil en pensant à vos clients, pour qu'ils comprennent dès les premières lignes ce que vous pouvez leur apporter.
En effet, votre profil est destiné à être vu par vos acheteurs potentiels. Il visera donc 3 objectifs :
- Attirer votre acheteur : il faudra donc que votre profil soit centré sur votre acheteur, c’est-à-dire contenir des informations qui l’intéressent, qui l’aident dans sa réflexion,
- Être trouvé par ceux qui recherchent vos produits et services : pour cela vous devez maximiser votre exposition en incluant les mots clé de votre activité,
- Sortir du lot, distinguez-vous de vos concurrents en optimisant les 5 éléments clés que consultera en priorité votre acheteur.
Les 5 éléments clés de votre profil LinkedIn à optimiser pour capter l’attention de vos visiteurs :
- Utiliser une photo professionnelle pour faire bonne impression,
- Créer un titre attractif qui incite le visiteur à continuer la lecture de votre profil,
- Rédiger un résumé complet qui explique comment vous aidez vos clients à résoudre leurs problèmes,
- Ajouter des éléments multimédias : présentations slideshare, vidéos, guides, livres blancs, cas clients, … et faites de votre profil un véritable espace média,
- Demandez à vos clients de valider vos compétences et de rédiger des recommandations en relation avec votre activité. Vos prospects vous percevront comme un expert dans votre domaine et vous feront confiance.
2. Trouver les bonnes personnes
Ce sont vos prospects et toutes les personnes que vous jugerez importantes pour le développement de votre business. Ainsi, toujours selon LinkedIn, 69 % des commerciaux utilisateurs de Linkedin qui ont visité les profils d’au moins 10 personnes, sont susceptibles de dépasser leurs quotas de vente.
Le moteur de recherche de LinkedIn est très efficace pour vous aider à trouver les bonnes personnes. Utilisez les nombreuses options de la fonction « Recherche » par mot-clé, par secteur d’activité, par secteur géographique, par intitulé de poste, … pour cibler vos recherches. N’hésitez pas à inviter vos clients et prospects pour élargir votre réseau. Demandez à vos relations de vous mettre en contact avec des prospects potentiels de deuxième et troisième niveau. Soyez réactif à toute interaction pour susciter de nouvelles réactions. Identifiez et adhérez aux groupes de discussion dont vos prospects sont membres. Utilisez la fonctionnalité “vues de votre profil” pour identifier ceux qui ont consulté votre profil et engagez la conversation pour savoir ce qui a motivé leur visite.
3. Partager des informations
Le partage d’informations est au cœur de votre activité de Social Selling. C’est lui qui vous fera trouver de nouveaux prospects. Plus de 64 % des acheteurs BtoB disent aimer recevoir de la part d’un commercial des articles ou des informations qui leur sont utiles. Publiez du contenu pertinent c’est-à-dire en relation avec les problèmes de vos clients ; ils vous en seront reconnaissants et vous percevront comme une source fiable d’information et un professionnel crédible. Suivez chaque jour votre fil d’actualités pour y trouver de nouveaux contenus à diffuser. Lorsque vous obtenez des interactions, des “j’aime”, des commentaires ou des partages, remerciez leurs auteurs et incluez dans vos messages des commentaires constructifs.
4. Construire des relations
C’est en identifiant et en invitant à se connecter les décideurs que vous constituez le réseau professionnel vous procurant le flux continu d’opportunités d’affaires dont votre entreprise a besoin pour se développer.
Les personnes achètent à des gens en qui ils ont confiance. La confiance est indispensable pour développer des relations d’affaires. A cet égard :
- les acheteurs BtoB sont 73 % à préférer traiter avec des commerciaux recommandés par un tiers,
- et 87 % disent avoir une opinion positive d'un commercial qui leur a été recommandé par un membre de leur réseau.
Pour créer et entretenir la confiance avec vos acheteurs, après le premier contact, continuez à cultiver et à approfondir la relation en leur adressant régulièrement des contenus qui les aident dans leur décision d’achat, et en réagissant à leurs actualités. Ainsi ils penseront à vous quand un besoin se présentera.
Si vous souhaitez de l aide pour votre stratégie social selling alors regardez notre video ou bien contactez notre agence