Qualification de prospects : les points à prendre en compte

Est-il important de faire une proposition commerciale à un prospect donné ? Ce dernier est-il pertinent et mature compte tenu de votre solution ? Comment faire pour réussir la vente ? La qualification de prospects est la solution pour toutes ces interrogations.

Pour quelle raison devriez-vous vous lancer dans la qualification de prospects ?

En B2B, vous proposez des solutions spécifiques pour des clients spécifiques. Le coût des solutions peut être élevé. En outre, les cycles d’achat peuvent être longs et nécessitent parfois de nombreux interlocuteurs. C’est sur ce point précis que la qualification de prospects est importante.

En effet, qualifier vos prospects vous permet de déterminer les points de souffrance de vos prospects, le contexte dans lequel ces derniers envisagent votre solution, etc. Ces données vous permettraient de personnaliser vos argumentaires commerciaux. Ensuite, vous verrez vos ventes et votre chiffre d’affaires grimper.

Quelles questions poser pour qualifier vos prospects ?

Dans la qualification de prospects, il est nécessaire de poser les bonnes questions. Le but est d’obtenir les renseignements nécessaires pour guider vos clients vers l’achat.

- Le profil client :

Au préalable, vous avez déjà dénombré des critères de ciblage pour déterminer le profil de vos clients-cibles. Il est donc essentiel de vérifier si le prospect correspond à votre profil client idéal. Pour ce faire, vous devrez avoir les réponses suivantes : la taille de son entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires,  le siège son entreprise, sa journée-type et les outils qu’il utilise.

- Les besoins du prospect :

Ici, le but est de déterminer si votre solution convient au besoin de votre prospect. Ainsi, voici quelques questions que vous pouvez poser : à quels challenges doit-il faire face ? Qu’attend-il de votre solution ? Quel changement espère-t-il pour son entreprise ?

- Le processus de décision :

Le prospect est-il décideur final de son entreprise ? Si non, sont-ils nombreux et qui sont-ils ? Quels services ? Leur besoin est-il urgent ? Quand prévoient-ils de réaliser l’action d’achat ?

- Les solutions en concurrence :

Quelles solutions sont en rivalité avec la vôtre ? S’agit-il de solutions externes ou internes ? Comment prennent-ils leur décision ?

À quel moment et comment faire pour votre qualification de prospects ?

Il y a beaucoup de questions à poser. Pourtant, personne n’aime subir un interrogatoire. Ainsi, afin d’acquérir toutes ces informations, vous devrez être futé et patient. En effet, vous devrez les recueillir au fur et à mesure du processus d’achat.

?

QUALIFICATION MARKETING

Ici, la qualification de prospects se fait en deux étapes successives. En amont, le service marketing procède à une première qualification des leads en fonction des critères de ciblage.  Une fois validés, les services marketing vont se tourner vers les formulaires et outils de lead tracking pour récolter les données. Cela permet d’identifier les MQL.

QUALIFICATION COMMERCIALE

Avant de procéder au lancement de proposition commerciale, il est essentiel de mettre en œuvre une deuxième qualification de prospects. Avec cette dernière, les MQL sont, soit disqualifiés soit transformés en SQL. Ces SQL sont des prospects qui sont plus susceptibles de réaliser une action d’achat.

 

En cas de besoin, vous pouvez directement faire appel à notre équipe d’experts pour vous donner un coup de main.

 


pic-0-1392882233456

Inscrivez vous à notre lettre de diffusion

Inscrivez vous à notre lettre de diffusion

Nom:
Email: