Le Growth Hacking : c’est quoi ?

Malgré une dénomination qui de prime abord, laisse pressentir des techniques plutôt illégales de marketing (induite par le terme Hack ?), le Growth Hacking est une technique innovatrice utilisée surtout par les start-ups pour booster d’une façon exponentielle leur croissance, même si la méthode utilisée frôle des fois l’illégalité et ce, à moindre coût voire à coût zéro.


Genèse

Le Growth Hacking, ce nouveau processus d’acquisition et d’engagement de consommateurs combinant les stratégies du marketing traditionnel et analytiques avec des compétences de développement de produits est plutôt un état d’esprit qu’une méthodologie. À la différence des entreprises classiques, disposant de moyens budgétaires qui peuvent « marcher » sans disposer d’une base de prospects ou d’utilisateurs conséquente, les start-ups à faible, ou même sans ressources au tout début de leur activité, sont les principaux adeptes du Growth Hacking afin de se construire une base d’utilisateurs fidèles suffisamment importante pour, par la suite, commencer à monétiser leur produit ou service. Si le terme Growth Hacker fut inventé par Sean Ellis, un marketeur de Dropbox, en 2010 pour définir le poste de son successeur dans l’annonce de recrutement, des Growth Hack existaient déjà : en 1996 l’insertion automatiquement dans chaque email envoyé par les utilisateurs de la signature « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail déclenchait l’ascension fulgurante de ce fournisseur de boite mail en réussissant d’acquérir un millions d’utilisateurs en 6 mois. 

Les bases du Growth Hacking

Tous les Growth hackers s’accordent à définir le Growth Hacking plutôt comme un état d’esprit qu’une méthodologie. En tout état de cause, le but recherché est d’assurer la croissance rapide, voire exponentielle, d’un service ou d’un produit par l’application d’un ensemble de pratiques et de techniques plus ou moins conventionnelles, de moyens qui sont parfois à la limite de la légalité ou de l’éthique.  Le principe est simple : la fin justifie les moyens !

growth hacking

Le Growth Hacking se base dans les phases préliminaires à accroître le nombre d’utilisateurs du service ou des futurs acquéreurs du produit, ce n’est que par la suite qu’on commence à faire de l’argent, à monnayer ses services. Toutefois la croissance visée doit être durable et apte à assurer la pérennité de l’entreprise.

En appliquant les méthodes agiles pour améliorer les performances, et en analysant son tunnel de vente afin d’optimiser chaque étape du cycle on peut parvenir à réussir son Growth Hacking. Et ceci est valable pour toutes formes d’organisations, de sites de services sur internet ou autres. Pour ce faire, le recours à la matrice AARRR est nécessaire.

L’AARRR : c’est quoi ?

L’AARRR c’est le tunnel de conversion définissant les étapes à suivre pour réussir son Growth Hacking. C’est l’acronyme pour Acquisition, Activation, Rétention, Referral, Revenu.

Acquisition :

Dans cette première étape qui consiste à l’acquisition du trafic par la proposition d’un service pertinent et à forte valeur, les internautes sont appâtés par le biais de différents canaux : réseaux sociaux, SEA, SEO…

Activation :

Ayant réussi à attirer les internautes sur votre landing page par votre proposition de valeur, il faut maintenant les y adhérer, les transformer du simple visiteur en utilisateur. Il faut que cette première expérience du produit ou du service propose lui soit satisfaisante pour l’inciter à être partie prenante. Le degré d’activation peut se mesurer grâce aux inscriptions aux newsletters, flux RSS ou autres.

Rétention :

Étape cruciale pour amener l’internaute à utiliser régulièrement le service, à être actif, la Rétention est la condition sine qua non du Product/Market fit. Cette étape exige de gros efforts pour produire des mises à jour régulières, pour offrir de nouvelles fonctionnalités ainsi que divers offres issus du marketing « conventionnel » : programmes de fidélité, bons de réduction, organisations d’évènements in live…

Referral

L’idée motrice du Referral c’est la viralité : faire en sorte que les utilisateurs de votre service en deviennent les ambassadeurs ! C’est cette viralité qui va permettre la croissance de manière exponentielle de la base d’utilisateurs. Cette technique a été utilisée par Dropbox pour promouvoir sa base d’utilisateurs en proposant gratuitement 16 Go d’espaces à ceux qui invitent des personnes à rejoindre son service. Grace à l’inventivité sans limite des Growth Hacker, on peut avoir toute une palette d’actions pour accroître le Referral : offres de parrainage, codes promos, jeux-concours. Et la liste n’est pas exhaustive ! L’essentiel, c’est de s’assurer que ces offres vous amènent effectivement des clients au vu des efforts consentis pour les attirer.

Revenu

Enfin on y est ! Disposant d’une base de prospects assez conséquente et en ayant des utilisateurs plutôt actifs, on peut entamer la phase finale : le travail de monétisation au cours duquel les prospects deviennent de véritables clients. La valeur de vos services sera déterminée par celle accordée par les premiers clients convertis. On peut par la suite ajuster cette valeur, à tâtons, par des tests A/B et déterminer ensuite le revenu que vous pourrez en tirer. C’est à ce moment –là seulement que vous pourrez pleinement vous concentrer sur la croissance de votre chiffre d’affaires.

Conclusion

Pour mettre en œuvre le Growth Hacking, il faut toujours avoir en tête qu’il existe toujours un tunnel de vente pour n’importe quel produit ou de service à vendre. Il faut savoir identifier où l’on perd le plus dans ce tunnel de ventes afin d’y remédier et mesurer chaque étape du cycle des ventes où la conversion est mauvaise, que ce soit sur internet ou via un canal de distribution. Il ne faut pas considérer le Growth Hacking comme un simple « patching » de solutions toutes faites ou de “trucs et astuces” : c’est une mise en place d’une stratégie claire et définie.

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